Segmentation du marché d’engrais minéraux pour répondre aux besoins des cotonculteurs au Benin

Abstract

La politique d’approvisionnement en engrais minéraux, orientée depuis plusieurs décennies vers le coton, et la classification « cotonculteurs » vs « producteurs de vivriers » qui en a résulté, ont eu pour conséquence la faible intensité d’utilisation de cet intrant et les faibles rendements des systèmes cultures au Bénin. Cette politique ne peut pas favoriser l’accroissement de la consommation. Cet article porte sur la segmentation du marché des engrais, basée sur les besoins des producteurs agricoles en services de marketing qui sous-tendent leur demande d’engrais. Des données primaires collectées de 2004 à 2005 sur un échantillon de 577 cotonculteurs, sélectionnés dans 191 villages de 14 communes des deux grandes régions cotonnières du Bénin, ont été analysés pour identifier et décrire des segments de marché pertinents. La procédure FASTCLUS du logiciel SAS version 8.2, basée sur l’analyse de typologie et le calcul algorithmique dit ‘‘partition clustering’’, a été utilisée à cette fin. Ces segments du marché résultaient essentiellement des différentiations critique ou appréciable pour la demande de 8 principaux services de marketing sur 12. Les trois segments de synthèse suivants ont été enfin mis en évidence : Demandeurs de tous les services ; Demandeurs d’engrais pour autres cultures et de livraison bord champs ; Demandeurs d’élimination d’engrais avariés et de sacs non remplis. Une offre d’engrais qui tient compte d’une telle segmentation du marché peut permettre d’accroître la consommation d’engrais et les rendements des systèmes de cultures à base de coton. Des politiques alternatives d’approvisionnement, qui mettent l’accent sur une segmentation de marché appropriée, sont plus à même de promouvoir des systèmes privés efficaces de distribution d’engrais et une intensification agricole durable au Bénin.